Domaines d'intervention
Convaincre en face à face les médecins de modifier leurs habitudes de prescription du médicament, constitue véritablement un métier nouveau pour l'Assurance maladie. Mon assistance aux caisses primaires s'articule principalement autour de 3 domaines d'intervention : « assistance marketing, formation & training, aide au pilotage opérationnel », me permettant de transposer à votre institution, sans perte identitaire, le « savoir faire » industriel.
La visite médicalisée des DAM se situe à mi-chemin entre la visite médicale des laboratoires et la visite académique (« Academic detailing » et « Physician profiling » aux USA et au Canada)
Réussir sa campagne : "points clés", "challenge et principaux ingrédients", "rétro planning".
Le marketing pour mieux communiquer : Définition des axes stratégiquesde communication, messages clés, élaboration des supports promotionnels...
Une prestation qui se matérialise essentiellement par des « livrables » :
Les argumentaires proposés sur chacune des thématiques, s’appuient bien évidemment en premier lieu sur les référentiels élaborés par l’Afssaps ou la Haute Autorité de Santé. Mais, la seule présentation des recommandations de bonne pratique est notoirement insuffisante pour modifier les comportements. Il est ABSOLUMENT INDISPENSABLE d'apporter aux cliniciens des éléments tangibles, pertinents, probants, en rapport avec leur pratique courante, et qui soient SURTOUT « explicatifs » quant aux stratégies thérapeutiques conseillées.
Aussi, les supports promotionnels livrés, prennent-ils en comptes également d’autres informations susceptibles d’influencer la pratique des médecins : enquêtes et études cliniques (notamment celles publiées postérieurement aux dernières recommandations, et les études négatives ou non favorables aux médicaments promus par l'industrie), coûts de traitement …
Bref, il faut être capable d'étonner, de surprendre, d'apporter aux médecins des informations signifiantes et inédites auxquelles il n'a pu accéder jusqu'à présent. Cette nouvelle démarche pour l'Assurance maladie, s'inscrit résolument dans une approche pédagogique, de conviction et d'offre deservices, et surtout pas dans celle du contrôle et de la sanction.
>>> Principal « livrable clefs en main » :
une brochure de 8-12 pages, l’aide visuel / remis médecin
>>> Accompagnement dans l’élaboration du produit fini (relectures),
>>> Autres livrables :
« Les pages de ressources », documents dans la "sacoche" du délégué, à utiliser en appui de l'argumentation (tableaux, graphiques, TAP, fiche de prescription, logiciel…)
l’ingénierie de formation pour développer les connaissances et compétences des hommes et des femmes.
Prestation type : une formation « intensive » et un « training » adaptés à l’équipe et aux objectifs.
La formation initiale, délivrée lors d’un séminaire de lancement de campagne sur la thématique choisie, visera à apporter les éléments essentiels de connaissances médico-pharmaceutiques à acquérir pour une parfaite compréhension de l’argumentaire, afin de procurer aux DAM aisance et crédibilité lors de leurs interventions. Classiquement, elle se déroule selon les modalités suivantes :
>>> 2 journées sont consacrées à une formation « intensive »,
>>> Une journée d’entraînement (« training ») à la présentation en face à face de l’argumentaire.
De nombreux "livrables" matérialisent également cette prestation : Documents pédagogiques (diapositives de présentations, lexique glossaire atlas, mini dictionnaire Vidal, TAP des principales études cliniques, QCM, autres documents de travail. Un Cd-rom est également livré, contenant l'ensemble des ressources pédagogiques.
Le suivi de l’action :
Une réunion mensuelle de suivi de campagne : contrôle de connaissances, débriefing, motivation, formation, training.
Les systèmes d’information pour piloter et mesurer l’impact
Construction (ou assistance à la réalisation), développement, livraison d’une base de données spécifique à la thématique choisie pour la campagne et de ses réactualisations, des outils de ciblage, de tableaux de bord mensuels et présentations diapos de mesure d’impact, et des outils de personnalisation de la visite par médecin.
>>> Ciblage des médecins à visiter, aide à la sectorisation,
>>> Tableaux de bord pour le suivi d’impact,
>>> Outils de personnalisation de la visite : profil détaillé de prescription, analyse graphique
Autres prestations disponibles
L'intervention d'un prestataire externe, aguerri aux méthodes de l'industrie du médicament, peut s'avérer fort utile dans le cadre de la professionnalisation des équipes de DAM et de leurs managers.
Afin de bien appréhender les « savoir, savoir être et savoir faire » déjà en possession de votre équipe, des entretiens individuels avec les DAM et leur responsable, peuvent être proposés afin d’évaluer les niveaux initiaux de connaissances scientifiques et techniques, les aptitudes commerciales, la motivation, les attentes, le besoin individuel de formation, d’accompagnement, la documentation et les outils de communication déjà existants, les outils de « reporting », de ciblage, de préparation des entretiens de visite, les outils de planification d’activité, les retours d’information sur la thématique retenue suite aux premiers cycles de visite déjà effectués en 2005 et 2006. Ce bilan ou diagnostic initial peut faire l’objet d’un rapport écrit.
Des formations aux « techniques commerciales », pourront également être proposées pour les DAM et leur responsable : Techniques de base pour la conduite d’entretiens en face à face (adaptées des techniques de ventes utilisées par la visite médicale de l’industrie pharmaceutique) ; « L'efficacité au téléphone » ; Préparation physique à un entretien (exercices de « relaxation tonique ») ; Techniques de communication verbale et non verbale ; et pour le responsable des DAM, techniques d’animation et d’encadrement : L’accompagnement terrain (ou « coaching »), l’entraînement à l’animation de réunion commerciale, les techniques de recrutement de commerciaux (adaptées de celles appliquées dans l’industrie du médicament), les entretiens annuels d’évaluation.
Pour télécharger un programme type du séminaire que pourraient suivre votre équipe de DAM et son manager, afin de renforcer l'application des techniques d'entretien de "ventes" aux thèmes abordés lors des visites :
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