Ajoutons à ces 3 leviers de succès un 4ème, à combiner avec les visites en face à face, et dont ne disposent pas les visiteurs médicaux :
Le bon retour personnalisé sur la pratique du médecin >>> Adapté à la thématique de la campagne, englobant les stratégies thérapeutiques les plus couramment utilisées, historisé, détaillé, précis, actualisé lors de chaque nouvelle visite ou entre deux visites...
Ce dernier « atout maître » a également été expérimenté avec succès aux USA et au Canada lors d'interventions de "payeurs" combinant l' « academic detailing » et le « physician profiling ».
En savoir plus sur la visite académique...
La persistance de l'action a toujours été le maillon faible des actions conduites par l'Assurance maladie en directions des professionnels de santé (faiblesse parfaitement identifiée par les industriels du médicament).
En tout état de cause, il ne semble pas imaginable de prétendre modifier durablement les comportements de prescription en deçà de 3 ou 4 visites portant sur la même thématique et réalisées chez le même praticien à intervalles de 4 à 6 semaines maximum. La durée d'une campagne ne serait être inférieure à 6 mois.
Le "challenge" à relever et les principaux ingrédients pour réussir sa campagne
Pour qui souhaite influencer les médecins, passer derrière des années de visites des laboratoires, place la barre très haute. C'est tout le challenge à relever :
En effet, alors même que le plus souvent, ils n'ont pas reçu de formation initiale aux sciences de la vie, qu'ils n'ont pour la plupart aucune expérience "commerciale" antérieure, ils devront assimiler une masse d'informations plus importante. Car non seulement il leur faudra parfaitement appréhender l'essentiel des messages délivrés par les firmes pharmaceutiques, mais en plus, ils devront apporter aux médecins les informations occultées par l'industrie : Le prix des médicaments et les coûts de traitement, les études cliniques négatives ou défavorables aux produits promus par les laboratoires (et notamment, les études comparatives), les recommandations de bonne pratique (en particulier, les points favorables aux stratégies thérapeutiques présentant les meilleurs rapports coût/efficacité et délaissées des industriels au profit de fausses innovations dont ils assurent la promotion)... Cliquez sur l'image pour agrandir
Quel "rétro planning" ?
L'organisation de telles campagnes n'est pas simple et s'apparente véritablement à de la « gestion de projet ».
De nombreux acteurs vont être impliqués au niveau de votre caisse : Les DAM et leur manager bien entendu, la direction de l’organisme, car ces campagnes revêtent une dimension éminemment stratégique, mais aussi le responsable de la gestion du risque, le service communication, le marketing, les statisticiens, et dans l'idéal des praticiens conseils de l'échelon local du service médical...
Certaines actions à mettre en oeuvre nécessiteront du temps et seront difficilement compressibles. Mieux vaut donc le prévoir au départ et planifier les opérations les plus « critiques » :
Délai des procédures de passation de marché public (3 semaines minimum pour un MAPA),
Délai de validation, finalisation de la maquette et mise en production (une version finalisée du "remis médecin" devra être disponible lors du séminaire),
Délai de « maturation » suite au séminaire : L’assimilation des connaissances apportées lors des 2 journées intensives de formation médicale et scientifiques, nécessiteront un travail personnel important pour chaque participant, variable en fonction des individus. L’expérience montre que 2 à 3 semaines sont bien souvent nécessaires pour consolider la formation avant les premières visites en face à face chez les médecins.
L’ensemble des opérations peut s’inscrire dans le schéma général suivant :
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